Du B2B au D2C : comment pivoter pour vendre directement au consommateur

L’e-commerce bouscule le modèle de vente B2B traditionnel. Le D2C (direct to consumer) n’est plus le domaine exclusif des marques B2C ; de nombreuses entreprises B2B vendent désormais directement à des clients individuels. Donc, si vous envisagez ce canal de vente pour votre entreprise B2B, par où devriez-vous commencer ? Nous avons quelques conseils pour vous aider dans votre démarche.

Le marché du e-commerce D2C est en plein essor, alimenté en partie par la fermeture des magasins physiques suite à la pandémie. Pour le consommateur, les avantages sont évidents : la commodité de se faire livrer ses produits préférés à sa porte et, avec des frais généraux réduits, souvent à un prix moins cher. Il n’est pas surprenant que 81 % des consommateurs déclarent qu’ils prévoient de faire leurs achats auprès d’entreprises D2C au cours des cinq prochaines années¹. 

Ce n’est pas seulement une nouvelle excitante pour les marques B2C ; Un nombre croissant de fabricants éliminent désormais les intermédiaires et vendent directement aux consommateurs. Ils se sont rendu compte que s’il y a suffisamment d’intérêt de la part des clients finaux, il est moins logique de consacrer l’ensemble de leur stratégie de vente aux canaux de vente en gros traditionnels (avec des marges bénéficiaires plus faibles).

Avec l’avancement des logiciels de commerce électronique et la disponibilité immédiate des services d’exécution, il n’a jamais été aussi facile pour les entreprises B2B de faire le changement. Alors, si vous cherchez à ajouter le D2C à votre stratégie de vente, que devez-vous prendre en compte ? Lisez la suite pour six conseils importants. 

1. Faites vos recherches sur la concurrence

Si vous envisagez de faire pivoter votre entreprise B2B vers un modèle D2C, c’est une bonne idée de commencer par une bonne vieille recherche documentaire pour comprendre le marché. Regardez les entreprises B2B de votre secteur qui sont déjà passées du commerce de gros au D2C. Qui ciblent-ils ? Où se commercialisent-ils ? À quoi ressemble leur site e-commerce ?   

Comprendre le paysage vous aidera à voir quelles sont les opportunités qui s’offrent à votre entreprise et à identifier les domaines où la demande des clients n’est pas satisfaite – vous pouvez faire pivoter votre entreprise pour répondre à cette demande.

Nous vous recommandons d’effectuer une analyse de la concurrence. Il vous guidera dans l’examen plus approfondi des offres de vos concurrents, de la tarification de leurs produits à leur présence sur les réseaux sociaux et à l’analyse de leur site Web. Vous pouvez utiliser ces informations d’analyse de la concurrence pour apprendre les meilleures pratiques pour vendre plus efficacement et découvrir les tendances du marché afin d’influencer votre stratégie commerciale à l’avenir. Téléchargez notre modèle gratuit d’analyse de la concurrence et lancez-vous dans vos recherches !

 2. Identifiez de nouveaux segments de clientèle pour votre site e-commerce D2C

L’un des avantages du commerce électronique D2C est que vous aurez plus de flexibilité pour mettre rapidement de nouveaux produits et services sur le marché. Examinez votre catalogue de produits et demandez-vous comment les consommateurs individuels aiment acheter ce type de produits et comment vous pouvez modifier votre service pour répondre à une telle demande, par exemple en créant des offres groupées de produits attrayantes ou des offres à durée limitée.

À titre d’exemple, considérez que vous êtes un fournisseur de produits de beauté qui a constaté une baisse drastique des commandes de produits des salons de beauté, des spas et des magasins au milieu de la pandémie. Au lieu de vendre des fournitures de manucure en vrac à ces locaux, vous pouvez reconditionner les produits en « kits de manucure à domicile » et les vendre aux clients directement via votre site Web de commerce électronique ou via une place de marché en ligne. Les opportunités sont là, il suffit de faire preuve de créativité.

3. Investissez dans votre site e-commerce

Ici, vous devez penser comme un client B2C. Les consommateurs veulent une navigation facile dans les produits, des interfaces conviviales et de multiples options de paiement à la caisse. Ils s’attendent à une livraison rapide et internationale en standard, à la possibilité de suivre leurs commandes et à des retours gratuits. Vous pouvez même proposer des services d’abonnement pour fidéliser vos clients à long terme. Il y a beaucoup de choses à prendre en compte, mais en tant que spécialistes du commerce électronique, nous pouvons vous aider à cocher les caractéristiques importantes. Effectuez le DHL Express E-commerce Health Check pour affiner votre site Web et stimuler vos ventes.  

4. Construire une marque

C’est une chose d’investir dans votre site e-commerce, mais si vos clients ne savent pas que vous y êtes, c’est un effort gaspillé. Alors que les grands fabricants qui se tournent vers le D2C peuvent capitaliser sur la reconnaissance de la marque qu’ils ont déjà auprès des acheteurs finaux, les petits fournisseurs devront faire un peu plus d’efforts pour construire une communauté de marque. 

Il est essentiel d’utiliser le marketing des médias sociaux pour accroître la notoriété et amplifier votre marque. La création de contenu renforcera également votre crédibilité : 60 % des consommateurs préfèrent rechercher un produit directement sur le site Web d’une entreprise², alors incluez des démonstrations de produits, des avis d’utilisateurs et des guides pratiques sur votre site de commerce électronique pour les aider dans leur parcours d’achat. 

5. Ne coupez pas les ponts avec les clients existants

Si vous avez l’intention d’adopter un modèle hybride et de continuer à vendre en gros aux détaillants ainsi qu’directement aux consommateurs individuels, cela peut présenter des défis. Essentiellement, vous deviendrez un concurrent de ces détaillants. Les relations B2B sont généralement construites et entretenues au fil des années, et vous ne voulez pas risquer d’endommager tout votre travail acharné. La clé ici est la communication : tenez vos partenaires de vente au détail existants au courant et, ensemble, vous serez en mesure de trouver une solution rentable. Une stratégie efficace consiste à partager avec eux des informations clés sur les consommateurs à partir de vos données de trafic et de vente. Le résultat ? Plus de ventes pour tout le monde, et une situation gagnant-gagnant pour votre marque.  

6. Collecter les données des clients

Avec une vitrine D2C, vous aurez une occasion unique d’exploiter des données puissantes, notamment :

• Quels sont les produits que vos clients recherchent le plus
• Ce qui ne se vend pas si bien
• Données démographiques sur les acheteurs, fréquence d’achat et valeur moyenne des commandes

Ces informations sur le comportement des clients vous aideront à identifier les opportunités de vente incitative ou croisée et à fournir un contenu plus personnalisé, tel que des recommandations de produits et des offres personnalisées.  

Vous pouvez également interagir directement avec les clients pour leur faire part de leurs commentaires et suggestions, mais vous devrez faire le nécessaire pour les mériter : 60 % des consommateurs déclarent qu’ils seraient prêts à partager plus d’informations avec les marques si elles offraient une meilleure expérience d’achat³, alors examinez comment vous pouvez offrir une expérience attrayante sur vos canaux. 

Pour plus d’informations sur les opportunités en ligne pour les entreprises B2B, téléchargez notre guide exclusif sur le commerce électronique B2B.